- Plaza o colocación: comprende las diferentes actividades que la empresa emprende para que el producto sea accesible y esté a disposición de los consumidores meta. - Mercado en el que se incursiona (penetra).- Conjunto de consumidores que ya han comprado el producto. Todos los elementos deben comunicar y reforzar la imagen de la marca. Usuario meta, la ocasión y frecuencia de compra. 25 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 8 Análisis de los mercados de negocios y de la conducta del comprador en el ámbito empresarial Las organizaciones adquieren enormes cantidades de materias primas, partes manufacturadas, equipos, etc. 39 - COMUNICABLE: Es posible comunicarla a los compradores y éstos pueden captarla. La calidad tiene que reflejarse en cualquier actividad de la compañía, no sólo en sus productos. Organización. A su vez se necesita comprender los mercados de consumidores, cómo funcionan; también debe seguir de cerca las actividades de sus competidores. Especificación de órdenes rutinarias: El comprador negocia la orden final al proveedor o proveedores seleccionados, enumerando especificaciones técnicas, cantidades requeridas, tiempo de entrega deseado, prácticas de devolución, garantías, etc. 1 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA O C T A V A E D I C I Ó N A N Á L I S I S, P L A N E A C I Ó N, IMPLEMENTACIÓN Y C O N T R O L Philip Kotler Pearson Educación, 3 Dirección de Mercadotecnia ANÁLISIS, PLANEACIÓN, IMPLEMENTACIÓN Y CONTROL OCTAVA EDICIÓN Philip Kotler Northwestern University Magíster en Administración - Tiempo Parcial 29 esan, 4 Preparado para el curso Gerencia de Márketing (Primera y Segunda Parte) a cargo de los profesores Carlos Tejada y Carlos Michelsen KOTLER: DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA, Análisis, Planeación, Implementación y Control, 8a. Etapa de declinación A la larga las ventas de casi todas las empresas y marcas de producto decaen. Incluye tamaño, crecimiento, necesidades del cliente. Se requiere información: ventas, participación en el mercado, margen de utilidad, rendimiento sobre inversión, flujo de efectivo, nuevas inversiones, uso de la capacidad. Prueba de concepto Exige probar éste con un grupo adecuado de consumidores meta. El mercadólogo tendrá que especializar sus operaciones y para otros competidores no resulta fácil atacar al líder del nicho. Nicho es un grupo definido en forma mas estrecha que busca una combinación particular de beneficios. La segunda empresa que entre al mercado tiene 3 opciones : - Nicho único (en una de las esquinas). Algunas consideraciones: 1. - Especialización del producto: Empresa se concentra en fabricar un determinado producto que vende a varios segmentos. Por tanto, ésta debe de emprender un esfuerzo agresivo de ventas y promoción. Estrategias: ESTRATEGIAS DE DEFENSA ATACANTE (3) Defensa preventiva (4) Contraofens. Comercial: plan estratégico de la unidad de negocios. Estrategia de penetración en el mercado 3. No hay que confundir patrones de lealtad con hábito, indiferencia, bajo precio, costo alto en cambiar de marca o falta de disponibilidad de otras marcas. Campos de acción de segmentos del. Cómo destinar recursos a cada unidad estratégica de negocios (UEN) El enfoque del Boston Consulting Group Planteó la matriz de crecimiento-participación que se divide en celdas donde: Interrogantes: son negocios que operan en mercados de alto crecimiento, pero cuya participación de mercado es baja. El mejoramiento de la calidad requiere a veces de saltos cuantitativos. 18 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 5 Sistemas de información de la mercadotecnia e investigación de mercados Concepto y componentes de un sistema de información de mercadotecnia Un sistema de información de mercadotecnia consta de personal, equipo y procedimientos para reunir, clasificar, analizar, evaluar y distribuir información necesaria, oportuna y exacta para aquellos que toman decisiones de mercadotecnia. La mayoría de empresas practica el concepto de venta cuando tiene capacidad excedente. Diferenciación de servicios Cuando no es fácil diferenciar el producto físico, la clave para competir con éxito radica en el aumento y calidad de los servicios. - Las categorías del producto, tienen ciclos mas prolongados de vida. - Patrón ciclo reciclo. Examinar la forma en que los clientes en un segmento particular evalúan el desempeño de una compañía contra un competidor específico importante tomando como base los distintos atributos. Análisis de la información El investigador debe tabular la información y desarrollar distribuciones de una o dos frecuencias. Selección de estrategias de ataque Se distinguen cinco estrategias de ataque: - Ataque frontal: Cuando enfrenta sus masas directamente con las del oponente. 4. - Instalación Abarca el trabajo que debe efectuarse para que un producto funcione en determinado lugar. - Situación competitiva: Identifica principales competidores, describiendolos en términos de tamaño, metas y participación en el mercado, calidad de sus productos, estrategias y otras características. Tiene la empresa capacidad para hacer las mejoras y en qué tiempo puede efectuarlas? - Probar y lanzar el producto. Cómo puede estimarse la demanda actual? Lehmann y O Shaughnessy descubrieron que la importancia relativa de los diferentes atributos varía según la situación de compra. - Competidor selectivo: Un competidor puede reaccionar ante sólo cierto tipo de ataques y no hacerlo ante otros. El intercambio es un proceso de generación de valor, ya que ambas partes quedan en mejor situación de la que se encontraban antes de efectuarlo. Esencia de estrategia de mercadotecnia moderna puede describirse como: Mercadotecnia SMP (segmentación, selección de metas y posicionamiento) Vendedores no siempre comparten esta posición. Existen una serie de factores que influyen en dicha conducta, que a continuación se detallan: Factores que influyen en la conducta del consumidor Existen múltiples fuerzas que inciden sobre la conducta del consumidor. Análisis del entorno interno (análisis de fuerzas y debilidades) Puntos fuertes (atributos) de mercadotecnia: 1. Formas de obtener información de puntos fuertes y débiles de la competencia: información secundaria, experiencia personal, testimonios, investigación primaria. Determinar cuál es la relación del presupuesto de mercadotecnia / ventas de sus competidores. Cuál será nuestro negocio? Todos los Resúmenes, -CAPÍTULO II- INFORMACIÓN Y DATOS Es usual que se interpreten los términos datos e información indistintamente, lo cual no es correcto, existiendo una importante diferencia entre ambos conceptos que detallaremos, ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DEL LITORAL INSTITUTO DE CIENCIAS HUMANÍSTICAS Y ECONÓMICAS Proyecto de Lanzamiento y Posicionamiento de un Nuevo Shampoo para bebés en la ciudad de Guayaquil Proyecto de grado, Institución de procedencia Áreas de la temática Título de la ponencia Nombre completo de los autores Datos de la identificación Fecha y lugar de presentación de la ponencia Instituto Tecnológico de Sonora, UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL POLITÉCNICA ANTONIO JOSÉ DE SUCRE VICE -RECTORADO PUERTO ORDAZ DEPARTAMENTO Ingeniería de DE Métodos INGENIERÍA INDUSTRIAL CÁTEDRA: INGENIERÍA DE METODOS CÁTEDRA: INGENIERÍA. La influencia de Philip Kotler para el marketing en todo el mundo fue tan grande que sus ideas todavía están vigentes y muy utilizadas en la actualidad. Conceptos como los 4 p’s del marketing son extremadamente actuales y ayudan a miles de negocios a montar sus estrategias. La diferenciación puede ocurrir en aspectos de calidad, características, diseño o servicios. Objetivos del presente manual... 4 1.2. Cambios naturales en el tamaño del potencial mercado de la industria. Está integrado por todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para emplearlos en la producción de otros bienes y servicios, que venderán, alquilarán y entregarán a otros. - Mercado que se sirve o mercado meta.- Parte del mercado disponible calificado que la empresa ha decidido captar. Hechos que las condicionan... 2 2.2. Etapa de análisis: Primero se aplica análisis de factor y luego el análisis de grupo. - Penetración rápida, lanzar un producto a un precio bajo y gastar mucho dinero en promoción. Dos tipos de familia: familia de orientación, formada por los padres; familia de procreación: cónyuges e hijos. El mercadólogo debe diferenciar las características de su marca a través de medios impresos para describir beneficios del producto. 7. Concepto de venta El concepto de venta afirma que si se deja solos a los consumidores, por lo regular, no comprarán suficientes productos de la empresa. Pueden distinguirse cinco tipos: 1. Dirección de Marketing_Kotler and Keller.pdf. Procesos de Percepción: a) ATENCIÓN SELECTIVA: Frente a una enorme cantidad de estímulos diarios a los que está expuesta una persona, deberá determinarse cuáles estímulos serán percibidos. Directors Alert 2014. Pasan por 4 etapas: distinción, imitación, moda masiva, decadencia. - Conducta de compra de búsqueda de variedad: Situaciones en donde hay poco involucramiento del consumidor pero diferencias entre marcas. Sin embargo, la mayoría de las empresas sabe que pueden proporcionar información valiosa sobre los compradores, distribuidores, eficacia de programas de mercadotecnia, potencial de mercado y otros aspectos. Mercados étnicos: Los países varían respecto a su conformación étnica y racial. Ventas y Utilidades ($) Introducción Crecimiento Ventas Unidades Tiempo Madurez Decadencia Ciclos de vida de la categoría del producto, de la forma del producto y de la marca Es posible utilizar el concepto de ciclo de vida de producto para analizar una categoría de productos, una forma, una forma de producto, o una marca. Dirección de marketing book Pdf free download by Philip Kotler - Ysk Library La dirección de marketing es el proceso de desarrollo de estrategias y planificación de … - SUPERIOR: La diferencia es superior a otras maneras de alcanzar las mismas ventajas. 4. Tal vez repitan esto hasta cinco veces. Calidad del servicio. El mercado empresarial Quién forma parte del mercado empresarial? Sin embargo es posible que quizás fracase debido a posicionamientos inadecuados o a recursos / inversiones insuficientes. Organización, instrumentación y control del esfuerzo de mercadotecnia Las organizciones de mercadotecnia casi siempre estan encabezadas por un subdirector que desempeña dos funciones, coordinar el trabajo de todo el personal de mercadotecnia y trabajar de cerca con los subdirectores de otras áreas funcionales. Ej. Su mentalidad pasa por tres etapas: - Mercadotecnia Masiva: Conducirá a costos y precios más bajos y generará el mercado potencial más grande. Una predicción deficiente puede conducir o tener inventarios en extremo grandes, reducciones de precios costosas, o pérdida de ventas por falta de existencias. Etapa de estudio: Entrevistas y grupos con consumidores para obtener información de: - Atributos e importancia. Una mejor respuesta a un ataque consiste en hacer una pausa e identificar una debilidad en la armadura del atacante, es decir, un vacío en los segmentos sobre el que pueda lanzarse una contraofensiva viable. - RENTABLE: La empresa descubrirá que es rentable introducir la diferencia. aparatos electrodomésticos pequeños. ... Philip Kotler Northwestern University . Una clasificación de estas herramientas son las cuatro P s: - Producto: represdenta la oferta tangible de la firma al mercado, incluyendo calidad, diseño, cacarterísticas, marca y el empaque del producto. - Una mejor disciplina financiera para decidir entre inversiones competitivas para investigación y desarrollo. Es decir, se posiciona el producto en la mente del prospecto. Dilema del desarrollo de un nuevo producto En un contexto de intensa competencia, las empresas que no desarrollan nuevos productos corren un gran riesgo; sin embargo, hacerlo también es arriesgado. Los precios permanecen o caen un poco, la demanda aumenta con gran rapidez. Cada grupo de población tiene sus propios deseos y hábitos de compra. Parte 1: La dirección de Marketing Capítulo 1: El marketing en el siglo Capítulo 2: Desarrollo de estrategias y planes de marketing Parte 2: Identificación de las Oportunidades de Mercado … Proveedores de la investigación de mercados Categorías de empresas externas de investigación de mercados: - Firmas de investigación de información. Si tiene éxito varios competidores lo ofrecerán pronto y perderá determinación. Así, es posible identificar áreas de ventaja o desventaja competitiva. Ester reconocimiento puede ser consecuencia de estímulos internos o externos. 8. 3. - Compatibilidad de la innovación con los valores y experiencias de las personas de la comunidad. - Alianzas logísticas. 2. Derechos Reservados 2001, MAP29 - ESAN 794 0 obj << /Linearized 1 /O 796 /H [ 768 1433 ] /L 1017250 /E 257253 /N 84 /T 1001251 >> endobj xref 794 18 0000000016 00000 n Formulación de programas Programas de apoyo que fortalezcan los departamentos de I & D, tecnologías avanzadas, desarrollo de productos líderes, capacitación de la fuerza de ventas, programas de publicidad, etc. - Ritmo acelerado en cambios tecnológicos. f. GUARDIANES: Tienen autoridad para impedir que los proveedores o la información lleguen a los miembros del centro de compra. Las Unidades Estrategicas de Negocios tienen tres características: 1. Participación del competidor en las ventas en el mercado objetivo. Ej. Forma común de cálculo: Q = nqp Q = potencial total del mercado. Identificar los negocios con el objeto de manejarlos estratégicamente. - USUARIO: Aquel que consume o usa el producto. Dirección de Mercadotecnia : Análisis, Planeación, Implementación y Control. El proceso de mercadotecnia consiste en analizar las oportunidades de mercadotecnia, investigar y seleccionar los mercados meta, diseñar las estrategias de mercadotecnia, planear los programas de mercadotecnia, así como organizar, instrumentar y controlar el esfuerzo de mercadotecnia. El líder aplica el principio militar de la ofensiva: el comandante ejerce la iniciativa, marca el paso y explota las debilidades del enemigo. La brecha entre las naciones ricas y pobres se extiende cada vez más: pobreza en medio de la abundancia. - Economías en proceso de industrialización. - Desarrollar un diagrama de producto colocación, describiendo la posición de los competidores con respecto a la organización. MBA 2000 TP29. Otras consideraciones para la evaluación y selección de segmentos - Elección ética de mercados meta: Público se preocupa cuando mercadólogos se aprovechan de grupos vulnerables. Se necesitan rasgos descriptivos del segmento como demográficos, psicográficos, mediográficos, actitudes y conducta. Se pide a los clientes que otorguen puntos o que clasifiquen la importancia de los distintos atributos. DISEÑO DE PROGRAMAS DE MERCADOTECNIA DIRECTA, PROMOCIÓN DE VENTAS Y RELACIONES PÚBLICAS 25. - Mayor eficiencia para identificar nichos y oportunidades comparando países. Cinco etapas en el lento aprendizaje de lo que realmente es la mercadotecnia bancaria. Si bien las ideas pueden proceder de muchas fuentes, muchas veces la oportunidad de recibir atención seria depende de alguien en la organización que la defienda. Factores Culturales Los factores culturales ejercen la más amplia y profunda influencia en la conducta del consumidor. Rompiendo el síndrome de producto maduro Los gerentes de productos maduros necesitan contestar el siguiente marco sistemático para identificar buenas ideas. Deberá contratar la manufactura o bien construir la planta de producción. - Ofrecer «más a cambio de menos» en lugar de «más a cambio de más». Por último la curva de venta cae a un plano que representa ventas constantes. 2. Comunicabilidad y credibilidad del producto. 44 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 14 Administración del ciclo de vida y de las estrategias de producto Ciclo de vida del producto Demanda/tecnología del ciclo de vida El cambio en el nivel de necesidad se describe por la curva del ciclo de la demanda. Procesos. Cooper y Kleinschmidt calculan que aproximadamente el 75% de los nuevos producto fracasan. d) PRESCRIPTIVO: Solicitar que los consumidores describan la forma ideal del comprar el producto. Las firmas que poseen redes nacionales de distribución, como las empresas automotrices, lanzamiento de nuevos modelos en el mercado nacional. - Conducta de compra habitual: Los consumidores al comprar eligen un producto no por lealtad a la marca sino por hábito. - Función y Condición: Está determinada por la participación de una persona en muchos grupos durante su vida: familia, clubes y organizaciones. Este método (que consiste en una regresión lineal múltiple) supone que el potencial de le mercado para un producto está directamente relacionado con otras variables explicativas como el tamaño de la población, ingreso nacional disponible, etc. Cómo establecer las unidades estratégicas de negocios (UEN) Un negocio debe ser considerado como un proceso para satisfacer al cliente y no como un proceso de producción de bienes. 6. Formar alianzas y empresas conjuntas: 4 tipos de alianzas mercadológicas: - Alianzas de producto y/o de servicio. Primero se pregunta quién utilizará este producto?. Los productos son transitorios pero las necesidades básicas y los grupos de clientes perduran. La membresía en el club se puede ofrecer por la compra de dichos productos. Por ello debe distinguirse cuatro niveles: 1. Ambiente tecnológico La tecnología es la fuerza más impresionante que modela la vida de las personas. 2. - Ingresos bajos, medios y altos. El personal bien capacitado posee seis características: - COMPETENCIA: Los empleados poseen la capacidad y conocimientos necesarios. por David J. Collis y Michael G. Rukstad Abril 2008 Reimpresión R0804E-E Nadie se atreve a reconocerlo: la mayoría de los ejecutivos no son capaces de articular, GUÍA PARA LA ELABORACIÓN DEL PLAN DE DESARROLLO TURÍSTICO DE UN TERRITORIO Documento producido en el marco del Convenio de colaboración entre IICA Costa Rica y el Programa de Desarrollo Agroindustrial. El CON- CEPTO de producto es una versión elaborada de la idea, expresada en términos comprensibles para el consumidor. DISEÑO DE ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA PARA LOS LÍDERES DEL MERCADO, SUS ADEPTOS, SUS NICHOS Y AQUELLOS QUE PLANTEAN RETOS CONTRA EL MERCADO, 6 16. Desmercadotecnia: reducir el nivel de demanda temporal o permanentemente. Diferenciación: desempeño superior en alguna área. - Escenarios Múltiples: Se contruyen diferentes situaciones probables (optimista, moderado y pesimista) con la finalidad de que la administración piense en planes de contingencia. 2. Una transacción consiste en el comercio de valores entre 2 partes. b. Entrada paralela: tal vez decida ingresar conjuntamente con el competidor. Quién es el cliente? Dirección de Marketing. 32 PRONÓSTICO DE MERCADO Sólo se puede presentar un nivel de gasto en mercadotecnia de la industria. Aspecto negativo: La empresa muestra un patrón reactivo. Factores organizacionales: El comercializador industrial debe estar consciente de las siguientes tendencias organizacionales en el área de compra: - Desarrollo del departamento de compras: Los nuevos departamentos de adquisiciones, tienen la misión de encontrar el mejor valor entre menos y mejores proveedores. - Operativas: Tecnología, estado de usuario/no usuario y capacidad del cliente. Muchos negocios han optado por recurrir a fuentes externas para obtener algunos medios cuya importancia no es crítica. Factores Sicológicos Las elecciones de compra de una persona están influenciadas también por cuatro factores sicológicos: - Motivación: Necesidad que está ejerciendo suficiente presión para inducir a la persona a actuar. La dirección enfrentará varias decisiones: cuántas ciudades probar? - EXCLUSIVA: La competencia no puede imitarla fácilmente. - Economías industrializadas. - Compradores disfrazados. - Mejora del producto en tiempo cero: Evaluar las ideas que aporta el cliente en cuanto a mejoras. Las compras gubernamentales poseen ciertas características especiales. Etapas de la demanda y funciones de la mercadotecnia 1. Evaluación y análisis: Verificar validez y confiabilidad de los datos. Nunca es así porque siempre hay compradores leales. Vigilar los valores de los clientes con el paso del tiempo. Abarcar la mayor parte de la cadena del valor de la industria. Debe distinguir los distintos motivos por los que se genera disgusto entre los clientes e identificar aquellos que pueden administrarse mejor. 1. 8. En si el plan de mercadotecnia es el instrumento central para dirigir y coordinar el esfuerzo de mercadotecnia. Defensa de participación en el mercado Defenderse frente al ataque de los ri- (2) Defensa de flancos (1) Defensa de posiciones DEFENSOR (5) Defensa móvil (6) Defensa de contracción, 49 vales. La calidad no cuesta más. - Aumento de la competencia. MBA 2000 TP29. Los proveedores de la lista se inquietan y deben ofrecer su mejor esfuerzo para proteger la cuenta. 15. Entrarán en otras ciudades de una en una. POTENCIAL DE LA EMPRESA El potencial de ventas de la empresa es el límite aproximado de la demanda de la empresa conforme ésta incrementa sus esfuerzos en mercadotecnia en relación con sus competidores. - SOBREPOSICIONAMIENTO: Público puede tener una imagen demasiado reducida de la marca. - Nuevos Usuarios: Atraer a compradores que desconocen mi producto, a los que se resisten por precio o carencia de ciertas características. Su decisión estará apoyada por medio del análisis del valor para el cliente (sus pasos más importantes: identificar los atributos principales que valoran los clientes; evaluar la importancia cuantitativa de los distintos atributos; evaluar los desempeños de la empresa y los competidores sobre los dos puntos anteriores; examinar la forma en que los clientes en un segmento en particular evalúan el desempeño de una compañía contra un competidor específico tomando como base los atributos; vigilar los valores de los clientes con el paso del tiempo). Análisis de oportunidades/riesgos que enfrenta el negocio con respecto a sus entorno. KOTLER: DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA, Análisis, Planeación, Implementación y Control, 8a. La compañía tiene que definir y cuantificar la cantidad de clientes que mantiene. Se familiarizan con la marca. + Philip + … - Mejora de estilo pretende dar realce a la apariencia estética del producto. - Especialización del mercado: Empresa se concentra en servir a muchas necesidades de un grupo específico de clientes. Las empresas técnicas pueden aprender mucho estudiando a un conjunto específico de clientes. Desventaja radica en que nuevo desarrollos puede alterar direcciones futuras. Estrategia de diversificación 2. Estrategia de Localización, REINGENIERÍA DE PROCESOS (I): CARACTERÍSTICAS, PRINCIPIOS Y HERRAMIENTAS DE APLICACIÓN, INFORME FINAL DE EVALUACIÓN PROGRAMA FONDO NACIONAL DEL ADULTO MAYOR. 20 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 6 Análisis del ambiente de la mercadotecnia Si bien todo administrador en una organización necesita observar el ambiente o ámbito externo, los mercadólogos se distinguen por tener dos aptitudes especiales: disponen de métodos disciplinados -inteligencia de mercadotecnia e investigación de mercados- para recabar información acerca del ámbito de la mercadotecnia. Riesgo: (ambiental o del entorno): es un reto planteado por una tendencia o desarrollo desfavorable en el entorno, que conduciría, en ausencia de una acción de mercadotecnia dirigida al deterioro en las ventas o en las utilidades. Esto se conoce como «Cherche le creneau», o «Buscar el agujero». Nuevos usos o segmentos de usuarios. Ej. El público suele recordar mejor el mensaje del número uno. Estudio de las intenciones de los compradores Se utiliza la escala de probabilidad de compra (se asigna una probabilidad de ocurrencia a cada grado de opción de compra: probabilidad mínima, es probables, hay posibilidades, es muy probable y seguro que sí). Selección de los segmentos de mercado Empresa debe decidir a cuántos segmentos servir. Podemos distinguir tres tipos de proyectos de investigación: EXPLORATORIA (se utiliza para reunir información preliminar que aclare la naturaleza real del problema), DESCRIPTIVA (describe determinada magnitudes) y CAUSAL (ayuda a probar la relación causa-efecto). 5. del autor PHILIP KOTLER (ISBN 9786073212458). - Alianzas promocionales. Eficacia en la promoción. 4. a. Bienes de consumo: se busca estimar cuatro variables claves: prueba, primera repetición, adopción y frecuencia de compra. - Las empresas difieren en su capacidad potencial de maniobra en cinco dimensiones: cambiar el mercado objetivo, producto, canales, promoción o precio. Webster y Wind definen compra organizacional como «el proceso de toma de decisiones por el cual las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, identificando, evaluando y eligiendo entre diversas marcas y proveedores». La entrada de competidores al mercado eleva la conciencia del mercado y caen los precios. Los autores de este libro son autoridad en el tema, grandes profesionales como equipo, Philip Kotler y Gary Armstrong ofrecen una combinación de talentos singularmente adecuada para escribir un texto introductorio sobre marketing. - Aumentar la cobertura de distribución y entrar a nuevos canales de distribución. Cómo descubrir nuevos atributos? MBA 2000 TP29. 3. En una transferencia, A da X a B pero no recibe nada tangible a cambio. Campo de acción vertical. La mercadotecnia debe estar bien coordinada con los otros departamentos de la empresa. (a) Preferencias homogéneas (c) Preferencias agrupadas Atributo 1 (b) Preferencias difusas. - menor tiempo de desarrollo. Las utilidades se incrementan, costos unitarios caen. Competencia de marca: Una empresa puede considerar a sus competidores como otras firmas que ofrecen bienes y servicios similares a los mismos clientes y rango de precios similares. Philip Kotler & Kevin Lane Keller. Factores que afectan a la localización... Capítulo 5 REINGENIERÍA DE PROCESOS (I): CARACTERÍSTICAS, PRINCIPIOS Y HERRAMIENTAS DE APLICACIÓN Nos encontramos ante el primero de una serie de tres capítulos dedicado a las denominadas herramientas, INFORME FINAL DE EVALUACIÓN PROGRAMA FONDO NACIONAL DEL ADULTO MAYOR MINISTERIO SECRETARÍA GENERAL DE LA PRESIDENCIA SERVICIO NACIONAL DEL ADULTO MAYOR (SENAMA) PANELISTAS: SRA. Conceptos esenciales de mercadotecnia La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. No todas las empresas eligen la ruta de pruebas mercado. qué acciones emprender?. - Susceptibilidad a la acción: Grado en el cual deben formularse programas eficaces para atraer y servir a los segmentos. - Estrategia de mercado masivo. Los nuevos productos incluyen a los mejorados, modificados y las nuevas marcas logradas mediante I & D. Booz, Allen y Hamilton identifican seis categorías de nuevos productos: - productos nuevos para el mundo. - Oligopolio puro. Mercadotecnia interna: la actividad de contratar, capacitar y motivar con éxito a empleados capaces y deseosos de servir bien al cliente. 3. - Coacción, la gente hambrienta puede arrebatar o robar alimentos a otros. Sincromercadotecnia: encontrar las formas de alterar los mismos patrones de demanda mediante precios flexibles, promociones y otros incentivos. - CAPACIDAD DE RESPUESTA: Los empleados atienden sin demora las solicitudes y los problemas de los clientes. - Competencia monopolística. - Mercado de pruebas: es un lanzamiento general del producto. Agregar nuevas líneas de producto. 2. Demanda rebosante: demanda superior a lo que las organizaciones quieren o pueden manejar. - Producción externa competitiva. Por ejemplo: motores para avión. - Competidor aleatorio: No hay patrón predecible de corrección. Los agentes de compra influyen más en la situaciones de compra directa y modificada, en tanto que otros miembros de la organización lo hacen en las nuevas adquisiciones. Las compañías deben alinear la estructura de su organización, sus políticas y su cultura con los requerimientos cambiantes de las estrategias en los negocios. 3. - Departamento de nuevos productos. - Entrar a nuevos segmentos de mcdo. Dirección de mercadotecnia @inproceedings{Kotler1985DireccinDM, title={Direcci{\'o}n de mercadotecnia}, author={Philip Kotler}, year={1985} } P. Kotler; Published 1985; No Paper Link … Llegar a cero o detenerse en un nivel bajo. Direccin de MarketingDCIMO SEGUNDA EDICIN 3. Difusión y respuestas: Información clave enviarla a quienes toman decisiones. Ej. Etapas en el ciclo de vida del producto Decir que un producto tiene un ciclo de vida significa afirmar 4 cosas : - Los productos tienen una vida limitada. Dirección de marketing Philip Kotler No preview available - 2006. - Firmas de investigaciones especiales de mercados por líneas de especialidades. Una empresa de alimentos procesados tiene la idea de producir un polvo que se agregue a la leche para levar el valor nutritivo y el sabor. Dos tipos de estructura de mercado: - Mercado susceptible a la expansión. Concepto industrial de la competencia Industria se define como grupo de empresas que ofrece un producto o tipo de productos que son sustitutos próximos entre sí. -Obtener información al aobservar a los competidores a a nalizar la evidencia física. Important Announcement PubHTML5 Scheduled Server Maintenance on (GMT) Sunday, June 26th, 2:00 am - 8:00 am. Luego rendimientos crecientes y decrecientes. Patrones de segmentación de mercado Pueden surgir tres patrones diferentes: - Preferencias homogéneas: Todos los consumidores tienen la misma preferencia. - Colaboraciones en precios. Capítulo 22 Gestión de una organización de marketing holístico a largo plazo. - Cobertura de todo el mercado: Empresa intenta servir a todos los grupos de clientes con todos los productos que pudiera necesitar. - Especialización selectiva: Selecciona varios segmentos cada uno de los cuales es objetivamente atractivo. Potencial del área del mercado Se dispone de dos métodos para estimar el potencial de mercado de distintas ciudades: 1. - Aumento de los gastos de mercado. Necesidades que no se manifiestan. Se debe realizar una evaluación cuidadosa de cualquier amenaza potencial y se garantiza hacer un compromiso serio para una defensa de flancos. - Cobertura lenta, lanzar un nuevo producto a un precio elevado y con escasa promoción. S i = participación en el mercado de la empresa i. Q = demanda total del mercado. - Personalidad y concepto de sí mismo: Todo individuo tiene caracte-. - Se usan distintos instrumentos de compra: cotizaciones, propuestas y contratos. El concepto tradicional supone que la empresa sabe que fabricar y el mercado comprará unidades suficientes para generarle utilidades a la compañía; este concepto tiene mayores posibilidades de éxito en economías de escasez. PARTE 1. Consiste de muchos competidores capaces de diferenciar sus ofertas, en todo o en parte. Sistemas para entregar valor El nuevo concepto de mercadotecnia es aquel que le asigna responsabilidad en, 11 el diseño y la administración de un sistema superior de entrega de valor para el consumidor meta. Quiénes participan en el proceso de compra dentro del ámbito empresarial? Una vez establecido un mercado debe haber proyecciones de demanda, que servirán a cada departamento de la empresa para realizar sus actividades: Ejemplo, Finanzas/invertir, Personal/contratar. Cita APA. Diferenciación de la imagen Aún cuando los bienes y servicios competitivos parezcan iguales a los compradores, el público puede notar alguna diferencia en la empresa o en la imagen de la marca. Otra característica es que tienden a favorecer a los proveedores nacionales por encima de los extranjeros. La cantidad e influencias de estas fuentes varía según la categoría del producto y características del consumidor. La simple defensa de la posición actual o productos de una persona es una forma de miopía de mercadotecnia. La mejor defensa es un buen ataque. La mercadotecnia emana de esta última forma de adquirir productos. El comprador industrial, toma muchas decisiones, el número de éstas depende de la situación específica de compra. - Durabilidad Es una medida de la vida operativa del producto. 19 - Producto. IDENTIFICACIÓN DE LOS SEGMENTOS DEL MERCADO Y SELECCIÓN DE LOS MERCADO META 12. Creencia de que Burger King es mejor que las demás. Programas para clubes de mercadotecnia: muchas empresas han creado el concepto de club alrededor de sus productos. (sabor, nu-, 42 trición, etc.). Son impredecibles y deben sustraerse de la información de ventas. Análisis de fuerzas y vulnerabilidades del producto. - DISTINTIVA: Nadie más debe ofrecer esa diferencia, o bien la empresa debe ofrecerla en forma más distintiva. Concepto de mercadotecnia Sostiene que la clave para alcanzar las metas organizacionales consiste en determinar las necesidades y deseos de los mercados meta, y entregar los satisfactores deseados de forma más eficaz y eficiente que los competidores. Disposiciones organizacionales eficaces El desarrollo de nuevos productos requiere que la alta dirección defina el área de influencia del negocio y las categorías de productos que desea destacar. Home. - Pronóstico de demanda/riesgo: Se identifica ls principales eventos que podrían afectar en gran medida a la empresa.se califica la convergencia y el grado de atractivo de cada evento. ENSAYOS Las causas de las crisis bancarias y su manejo Tony Latter 63 Publicado en inglés por el Centro de Estudios de Banca Central, Banco de Inglaterra, Londres EC2R 8AH, julio de 1997. - Aprendizaje: Denota los cambios en la conducta de un individuo que son producto de su experiencia. b) RETROSPECTIVO: Entrevistar a un grupo a fin que estos recuerden los hechos que condujeron a la adquisición del producto. Entorno tecnológico/ físico SIO Mercadot. Recopilar datos: Se hace de manera continua (fuerza de ventas, canales, proveedores, firmas de investigación de mercado). 4. No requiere interaractuar con nadie más. Recolección de la información Fase más costosa y más propensa a errores. - Las ventas del producto pasan por distintas etapas, cada cual supone retos diferentes para el vendedor. 26 Principales tipos de situaciones de compra: Según Robinson: a. RECOMPRA DIRECTA: Compra rutinaria, por ejemplo artículos de oficina. Una cuarta categoría, que no mencionaron, es la llamada estrategia de club exclusivo que implica que los miembros del club son «los mejores». - Reducir los precios para atraer a la siguiente capa de compradores sensibles al precio. Se utilizan, cuando se convoca a un grupo de expertos, los métodos de análisis de grupo, combinado de estimados individuales y método Delphi. Campo de acción de la investigación de mercados Tipos de investigación: - Investigación corporativa y de negocios/económica. Crecimiento intensivo : nuevas oportunidades de crecimiento intensivo Mercados actuales Nuevos mercados MATRIZ ANSOFF Productos Productos actuales nuevos 1. Relaciones estrechas entre proveedor y cliente: Se observa una estrecha relación entre ellos debido a lo reducido de la base de clientes y a la importancia y poder de los más grandes de ellos. Vacas de efectivo: generan gran cantidad de dinero para la empresa y no tienen que financiar mucha de su capacidad de expansión porque el índice de crecimiento del mercado ha bajado. - costo del proceso de desarrollo de nuevos productos. Valor de los productos Valor de los servicios Valor del personal Valor de la imagen Precio monetario Costo del tiempo Costo de la energía Costo psicológico Determinantes del Valor Agregado para el consumidor Valor total para el cliente Costo total para el cliente Valor de entrega al consumidor Satisfacción del consumidor Satisfacción es el nivel del estado de una persona que resulta de comparar el rendimiento o resultado, que se percibe de un producto con sus expectativas. Al usar el producto puede que esté inconforme. El costo de perder clientes Las compañías están obligadas a observar con cuidado la cantidad de clientes que pierden y a emprender acciones de inmediato para disminuir la pérdida. Es un solo negocio o conjunto de negocios relacionados entre si, que pueden planearse por separado y que en principio, pueden permanecer aislados del resto de la empresa. El plan de negocios es el plan de mercadotecnia, este desarrolla las estrategias y los objetivos amplios de mercadotecnia con base en la situación del mercado y sus oportunidades, mientras que el plan táctico de mercadotecnia, describe las estrategias específicas para el período. 4. La IDEA es un producto posible que la empresa podría ofrecer en el mercado. Sinética: se plantea que, a diferencia de la tormenta de ideas que implica velocidad, el problema se aborde en forma amplia y que el grupo bajo estudio no tenga idea del problema específico. Conducta a posteriori a la compra: Después de la compra, el consumidor experimentará cierto grado de satisfacción o insatisfacción. - Conciencia y clasificación de marca. La compra nueva pasa por varias etapas; conocimiento, interés, evaluación, prueba y adopción, según Ozanne y Churchill, cada cual resulta un requerimiento y reto para el comercializador. Con cada vez mayor frecuencia, las empresas compran productos de los competidores para desarmarlos a fin de determinar los costos de producción y hasta los métodos de manufactura. Análisis de las oportunidades de mercado Reconocer las oportunidades realizando investigaciones formales, buscando información de distintas fuentes, recabar información significativa y continua sobre el ambiente, tanto el microambiente integrado por proveedores, clientes, competidores, etc; como por el macroambiente como las fuerzas demográficas, económicas, tecnológicas,etc. Factores ambientales: Factores económicos real y esperado, como el nivel de demanda primaria, el panorama económico y el costo del dinero. - Actividades Tipo de actividades en las que participa. Cada tipo de medición de la demanda es específico. 3. DEMANDA DE MERCADO Para un producto es el volumen total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente o ámbito de mercadotecnia definido, bajo un programa de mercadotecnia definido. Imagen es la forma en que el público percibe la empresa. - Como herramienta de pronóstico, es menos útil debido a que existen distintos patrones y las etapas varían en duración. 3. casa, ropa, arte. Muestra de cuota. Se deben evitar dos tipos de errores: un error de EXCLUSIÓN cuando la empresa elimina una buena idea y el error de SEGUIR ADELANTE (cuando el proyecto es malo). Dirección De Marketing Philip Kotler PDF Dirección De Marketing Philip Kotler PDF: sin resultados. - Correlación de tendencias: Se correlacionan varias series de tiempo en espera de indentificar indicadores guía que puedan utilizarse para pronosticar. Pedro Rubio Domínguez El autor es profesor, consultor de gestión y socio-director general del Instituto, EL CONCEPTO DE RESPONSABILIDAD SOCIAL EMPRESARIAL RSE Juan Felipe Cajiga Calderón A nivel mundial coexisten aún diversas definiciones que dan una idea bastante amplia del concepto de Responsabilidad Social, GUÍA BÁSICA DEL EMPRENDEDOR 1 Introducción La presente guía ha sido elaborada para realizar tu proyecto, con el único fin de que aproveches al máximo el contenido y al final obtengas un documento que te, Directors Alert 2014 Mayor supervisión, mejor visión. 4. La brecha del ingreso El poder real de compra ha disminuído sobretodo para los integrantes menos calificados de la fuerza de trabajo. Necesita estimar que tantas utilidades deja de percibir cuando pierde a un cliente. Philip Kotler Pearson Educación A N Á L I S I S , P L A N E A C I Ó N, IMPLEMENTACIÓN Y C O N T R O L DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA O C T A V A E D I C I Ó N 2. - Especialistas de mercado, buscadores de nichos. Estrategias: - Defensa de Posiciones: Desarrollar una fortaleza inexpugnable en torno al propio territorio. H��U[pE�����Bv��g!���"CHvIH�$���a0@��"Yt6`؀���y�K�`����>��J���Wɗ_Z���C��=���|�:�=ӷ�=�۳� ��KP0H]ל@�/�LzBS���R. Las empresas están diseñando cada vez más sus programas y productos de mercadotecnia para micromercados específicos. Que cada parte considere que es apropiado o deseable negociar con la otra parte. Ed. ELABORA TU PROPIO ESTUDIO DE MERCADO... CONSEJERÍA DE GOBERNACIÓN MANUAL DE PROYECTOS. - Tamaño de mercado.- Depende del número de compradores que pudieran existir para una oferta de mercado en particular. Especificaciones del producto: Se asigna al proyecto un equipo de ingeniería para el análisis del valor del producto, el cual se define como el planeamiento para reducir costos, estudiándose cuidadosamente los componentes del mismo con el propósito de determinar si es posible rediseñarlos, estandarizarlos o fabricarlos con métodos de menor costo. - Preferencias difusas: Preferencias de los consumidores pueden estar dispersas en el espacio. Red de mercadotecnia: resultado final de las relaciones de mercadotecnia, que consiste en la estructuración de un bien único de la empresa. El proceso del negocio consiste en elegir el valor segmentando el mercado, seleccionando el mercado y posicionándose en él, esto es la esencia de la mercadotecnia estratégica. Luego de desglosar Q en sus cuatro componentes, se combinan de nuevo para generar el pronóstico de ventas. Análisis de oportunidades y alternativas: Identificar oportunidades, riesgos, fuerzas, vulnerabilidades y alternativas. Estimación de los patrones de reacción de la competencia Cada competidor tiene una filosofía de hacer negocios. El código de las Normas de Control Interno tendrá cinco caracteres numéricos: Resumen. Esta combinación consiste en precisar los detalles tácticos de la estrategia del posicionamiento. Tiene un directivo responsable de la planeacion estrégica y de un desempeño rentable. 3. - Madurez: Reducción en el crecimiento de las ventas. Cuáles mercados han de cuantificarse? Perspectiva Objetivos Autoridad Individual. 15ta edicion. Una relación 2:1 entre dos competidores, parece ser el equilibrio en el que no existe conveniencia ni ventaja para que ninguno de los competidores eleve o disminuya su participación. 7. Se expresa: donde: Q i = s i Q Q i = demanda de la empresa. Se genera mediante la interacción de inducciones (fuerte estímulo interno que impulsa la acción), estímulos claves (estímulos que determinan cuándo, dónde y cómo responde la persona); respuestas (impulso de comprar); reforzamiento (si el producto comprado trae satisfacción, la persona siempre que lo necesite, lo volverá a adquirir). Planteamiento general para la segmentación de un mercado Vendedor identifica los tipos de compradores que difieren más en sus requerimientos de producto, en sus respuestas de mercadotecnia o en ambos. Gestión de marketing pdf. Fuentes de ideas para nuevos productos Pueden proceder de: clientes, científicos, competidores, personal de ventas de la empresa, miembros del canal de distribución y la alta dirección. Introducción. Los clientes más grandes demandan una cantidad considerable de servicio y reciben los mayores descuentos. Supone tres ventajas: el competidor habrá sufragado los costos de educar al mercado, puede evitar problemas que afronto el competidor, podría conocer el tamaño del mercado. Calidad dispareja de los investigadores de mercado. Dirección de Marketing Philip Kotler y Kevin Lane Keller.pdf - Free ebook download as PDF File (.pdf), Text File (.txt) or read book online for free. Descargar DirecciÓN_De_Marketing_(15ª_Ed).pdf Leer en línea. Mercado meta Ninguna empresa puede operar en todos los mercados ni satisfacer todas las necesidades. - Ciclo (C), captura el movimiento que registran las ventas. 4. Eliminarlo rápida o lentamente. Investigación del proceso de decisión de compra Las empresas investigarán el proceso de toma de decisión (preguntarán al consumidor cómo entraron en contacto con el producto, sus creencias sobre la marca, la satisfacción que le trae, etc.). Por lo regular, las estrellas son rentables si se convierten en las futuras vacas de efectivo de la compañía. - Precios - Distribución - Publicidad - Promoción de ventas - Ventas personales - Servicios Algunos especialistas dicen que la promoción de ventas tiene más impacto en esta etapa, debido a que los consumidores ya alcanzaron el equilibrio en sus hábitos de compra y preferencias, y la persuación psicológica (anuncios) no es tan eficaz como la financiera (ventas y promociones). Inician propuesta de compra (a veces) y ayudan a definir las especificaciones del producto. Valor para el consumidor Los clientes le comprarán a la empresa que, según su criterio, le retribuye un mayor valor al consumidor. 8. 9. Intercambio es el acto de obtener de alguien un producto que se desea ofreciendo algo a cambio. Consejería de Gobernación. Cuatro pasos: 1. Qué diferencias deben promoverse? Reconocimiento de la necesidad: Comienza cuando el consumidor reconoce la existencia de problema o necesidad. 5 condiciones para que exista: 1. Ej. 2. Las cuatro P s de la mezcla de mercadotecnia Producto Variedad de prod. Otras formas del ciclo de vida del producto No todos los productos exhiben un ciclo de vida en forma de S. Los investigadores han investigado de 6 a 17 patrones distintos del ciclo de vida del producto. - Mejor sucesión de pensamiento y capacidades de mercadotecnia, como resultado de proporcionar paradigmas y marcos de referencia de mercadotecnia comunes. Programas de acción Cada elemento de la estrategia de mercadotecnia debe elaborarse en este momento para responder a las siguientes preguntas: Qué se hará? 4. 4. 13. - Mercado de prueba controlada: una empresa entrega su producto a una tienda para que ésta la exhiba, luego se observa como evolucionaron las ventas. 15ta edicion. La participación de la compañía en la demanda del mercado depende de la forma en que sean percibidos sus productos, servicios, precios, comunicaciones y demás en relación con lo que ofrece la competencia. Es claro que los líderes bajo ataque serían muy tontos si comprometieran todos sus recursos en la construcción de fortalezas en torno al producto actual. Un esfuerzo relativamente limitado y no estructurado, para obtener información específica o para un fin particular. ed. Libros que también te pueden interesar. 0000002606 00000 n industria del acero. - Defensa Móvil: El líder alarga el dominio sobre los nuevos territorios que pudieran funcionar como centros futuros para defensa u ofensa. DISEÑOS DE ESTRATEGIAS PARA EL MERCADO GLOBAL 17. Principales diferenciadores: - Características Son los elementos que complementan el funcionamiento básico del producto. Ej. Grado de sensibilidad de la demanda a la mercadotecnia.- Distancia entre el mínimo del mercado y el potencial del mercado. Situaciones que ayudaría a estimular a una empresa a comprender el concepto de mercadotecnia: - Declinación de las ventas. Se pide a los clientes que digan dónde perciben el desempeño de la empresa y de los competidores cobre cada atributo. Este es un libro realmente famoso de Philip Kotler. ACTITUD: evaluaciones cognoscitivas, favorables, o desfavorables, de una persona, sus sentimientos y sus tendencias de acción hacia algún objeto o idea. - Proceso dialéctico, impulsado por medio del proceso competitivo. Ensayo general. Luego se les invita a una tienda y se observa que productos compran. Instrumentos de clasificación de ideas La presentación describe la idea, mercado potencial, precio, costo y tiempo de desarrollo y la tasa de rendimiento del producto. La calidad requiere de socios de alta calidad. POTENCIAL DEL MERCADO El mercado potencial es el límite al que se aproxima la demanda de mercado a medida que los gastos de mercadotecnia en la industria se aproximan al infinito para un ambiente o ámbito en particular. La calidad total es la clave para generar valor y satisfacción a los clientes; la calidad total al igual que la mercadotecnia, es una actividad que atañe a todos. La jerarquización de atributos también revela los segmentos de clientes. Diferenciación del personal Las empresas pueden ganar una fuerte ventaja competitiva si contratan a mejor personal que la competencia y lo capacitan más. 16 Precio Diseño de estrategias de mercadotecnia Pueden presentarse las siguientes alternativas: - Desarrollar una estrategia de diferenciación y posicionamiento, ya sea en precio, calidad, etc. 6. - Mejor comunicación internacional acerca de las mejores estrategias y tácticas dentro del segmento de mercado. Rogers define la capacidad de innovación de una persona como el grado hasta el cual la persona está relativamente a la vanguardia en la adopción de nuevas ideas frente a los demás miembros. Si es Los gerentes de mercadotecnia utilizan el concepto de ciclo de vida del progrande, podría lanzar su marca en el centro contra la compañía pionera. - F. EXPERIMENTALES: manejo, análisis, empleo del producto. Esto último puede adquirir tres formas: - adquisiciones corporativas, - compra de patentes, - adquirir una licencia o franquicia de otra empresa. Análisis estadístico de la demanda Es un conjunto de procedimientos estadísticos designados para descubrir los factores reales más importantes que afectan a las ventas y su influencia relativa. - Reducir las cualidades que requieren reunir los compradores potenciales. Los primeros usuarios favorecerán la marca pionera ya que la probaron y les satisfizo. Menos compradores: El comercializador industrial trata con muchos menos compradores que quienes comercializan para los consumidores. 33 Cuando más inestable sea la demanda, más preciso debe ser el pronóstico y más elaborado su procedimiento. El proceso de Decisión de compra Los mercadólogos deben comprender la manera en que los consumidores toman sus decisiones de compra, es decir, quién la toma, el tipo, y los procesos de la toma de decisión. Acciones si las ventas no son satisfactorias: - Atraer compradores del mercado al que se sirve. El consumidor ve al producto como un conjunto de atributos. Principales retos de la mercadotecnia en cada etapa del proceso de desarrollo del nuevo producto Son 8: generación de la idea, filtrado, desarrollo y prueba de concepto, estrategia de mercadotecnia, análisis del negocio, desarrollo del producto, prueba y comercialización. Participación en el mercado. 0000002178 00000 n Comparte e descarga Dirección de Marketing - Philip Kotler y Kevin Lane Keller de balde. 2. Estrategias en la etapa de declinación Una empresa dispone de diversas tareas y decisiones para manejar los productos que envejecen. Muestra de probabilidad: Muestra aleatoria simple. - Conducta de compra compleja: Cuando están involucrados en la adquisición y tienen conciencia de que existen diferencias entre las marcas. Por lo general las compañías funcionan por departamentos, los cuales normalmente funcionan para maximizar sus propios objetivos y no los de la empresa. El impulso hacia la calidad no es capaz de salvar un producto de baja calidad. Otros mercadólogos sostienen que se debe anunciar posicionamiento doble, inclusive triple. 29 Estructura de costos Por ejemplo: La industria del acero supone costos elevados. Los pasos a seguir son cuatro: 1. 9. - Oportunidades ilimitadas en innovación. Otra característica de las organizaciones gubernamentales es que por lo general requieren que los proveedores presenten cotizaciones, y por lo regular asignan los contratos al que presenta la cotización más baja. MÉTODO INDICADORES DE FACTOR MÚLTIPLE Las compañías de consumo también deben calcular los potenciales de las áreas del mercado. Se observa que los compradores hacen muchos cambios de marcas. Etapas del proceso de adopción - conciencia - interés - evaluación - juicio - adopción Diferencias individuales en la innovación Existen diferencias sustanciales entre el deseo de las personas de probar nuevos productos. - Los productos requieren estrategias diferentes de mercadotecnia, finanzas, producción, compras y recursos humanos en cada etapa de su ciclo de vida. - Posicionamiento de ventajas. Para que esto se produzca, es necesario … Grupo estratégico: conjunto de competidores que siguen la misma estrategia en un mercado determinado. La secuencia es como sigue: 1. - Evaluación del desempeñó en compra: Incentivos a los buenos funcionarios de compras. Características de una buena investigación de mercados - Método científico. La industria presenta dos tipos de competidores : - Empresas gigantescas, dominantes. - Las marcas de producto, pueden tener un ciclo de vida corto o prolongado. Penetrar las posiciones de sustitutos. Controles Describe los controles para dar seguimiento a los avances, e incluso elaborar planes de contingencia para responder ante situaciones adversas específicas. Penetrar las posiciones de los compradores directos. La demanda del mercado es una función de la variabilidad en los ingresos. 0000229123 00000 n - Negocio conflictivo: pocas oportunidades y numerosos riesgos. Tony Latter, Proyecto de Duodécimo Programa General de Trabajo, La guía Lean Six Sigma para hacer más con menos. CÓMO EVALUAR Y CONTROLAR EL DESEMPEÑO DE LA MERCADOTECNIA, 7 DIRECCIÓN DE MERCADOTECNIA Philip Kotler CAPÍTULO 1 Cómo comprender el papel crítico que juega la mercadotecnia en las organizaciones y la sociedad Cómo se hacen los negocios en una economía global que cambia con rapidez Algunos retos específicos a los que se enfrentan las empresas en la actualidad: La economía globalizada Muchos de los bienes y servicios que se compran a nivel mundial son híbridos, por cuanto al diseño, los materiales, la fabricación y el ensamble han sido realizados en varios países. 4. - Patrones de uso del producto. Intenta usar palabras diferentes. La adopción es la decisión que toma una persona para convertirse en usuario regular del producto. - Mercado no susceptible a la expansión. Análisis del negocio La dirección deberá preparar proyecciones de ventas, costos, utilidades, para determinar si satisfacen o no los objetivos de la empresa. Compro discos compactos de música clásica porque escucharlos me dan tranquilidad. 3. Puede ser lenta o rápida. qué información? 4. La IMAGEN de un producto es el cuadro específico del mismo que se forma el consumidor de un producto real o potencial. - Mercado masivo (cerca del primer competidor). del autor PHILIP KOTLER (ISBN 9786073212458). 8. Una onza de prevención vale más que una libra de curación. Direccion-de-marketing PHILIP KOTLER - documento [*.pdf] ... 15 14 13 12 KOTLER, PHILIP Y KELLER, KEVIN Dirección de Marketing Decimocuarta edición PEARSON EDUCACIÓN, México, … Análisis de alternativas, donde se aplica los descubrimientos de los análisis O/R y F/V para definir las alternativas. Estas empresas están en mejor posición para identificar nuevas oportunidades. Una vez aprobado, el presupuesto constituye la base para desarrollar planes y programar fechas para la adquisición de materiales, producción, reclutamiento de personal y operaciones de mercadotecnia. (map29036), 5 Síntesis de contenido 1. Que cada parte tenga libertad para aceptar o rechazar la oferta. De ser así, el concepto de producto puede pasar a la etapa de desarrollo del producto. 8. Los vendedores deben identificar cuáles son y asegurarse de proporcionarlos). c) Segmentación psicográfica: Compradores se dividen en diferentes grupos sobre la base de su clase social, estilo de vida, características de la personalidad o ambos. Sun-Tsu dijo: no se debe confiar en que el enemigo no atacará; sino más bien en el hecho de que es incapaz de defenderse. Las organizaciones, sobretodo las grandes tienen mucha inercia. (COORDINADORA). Etapa de madurez Casi todos los productos se encuentran en etapa de madurez, por eso es interés de la mercadotecnia. Las empresas deben evitar los siguientes errores: - SUBPOSICIONAMIENTO: Clientes tiene una vaga idea de la marca y de hecho no saben nada especial de ella. Desarrollo del Plan de Investigación El plan de investigación requiere decisiones sobre las fuentes de información, métodos de investigación, instrumentos de investigación, plan de muestreo y métodos de contacto. noticia ambiental de la semana, certijoven antecedentes penales, diagnóstico de enfermería en tumor cerebral, black label precio 1 litro, porque a los piuranos les dicen burreros, riesgos del embarazo adolescente, accidente de tránsito en lima hoy en la madrugada, contrataciones directas del estado, locales para fiestas en arequipa, minedu restablecer contraseña, pensamientos de montesquieu, fiscalización jesús maría, sinécdoque en publicidad, políticas de salud ejemplos, objeto social de una empresa colombia, sesión de aprendizaje narración de cuentos, empresas agroindustriales en la libertad, hiraoka repuestos bosch, fibromialgia rehabilitación pdf, pavimentos de concreto asfáltico, desventajas de productos electrónicos, enamorada de mi país genero musical, proyecto vital miraflores, proceso de elaboración de una política nacional, mesa de partes virtual drelp 2022, nicomedes santa cruz la pelona letras, paro nacional 4 de enero 2023, errores en el alegato de apertura, faja para levantar peso hombre, convocatoria voluntariado midis 2022, quien descubrió la cultura kotosh, cuál es el nuevo mandamiento de jesús, iglesias en surco para matrimonio, campo laboral de ciencias del deporte, especialidades médicas citas, criterios de protección ambiental, horario concierto juan luis guerra 2022, tipos de muestreo de suelos, cuál es la importancia de los humedales de ventanilla, cuaderno santillana 5 primaria pdf, hidrólisis de sales ácidas, curso de dibujo presencial lima, universidad de cañete examen de admisión 2022, informe económico y social región arequipa 2021, desinfección terminal y concurrente, gloria santa maría, madre de dios, ley general de minería comentada, frases para humillar a tu rival, real madrid vs juventus pronóstico, portaaviones más grande del mundo, poemas de escritores peruanos cortos, alquiler terreno agrícola ica, catálogo de bienes muebles, examen de clasificación icpna respuestas, decanos del colegio de abogados de la libertad, alimentación para correr 21 km, causas de la informalidad laboral, indicadores de observación en preescolar, conclusión de crecimiento y desarrollo, convocatoria voluntariado 2022, qali warma convocatoria proveedores 2022, imágenes de la plaza de armas de trujillo, ficha de observación de clases en primaria, mapa de cuencas hidrográficas, constitución política del perú comentada, receta para desayuno vegano, mi carro se frena cuando dejo de acelerar, ministros del perú 2022 actualizados, trabajo remoto call center atención al cliente, como saber si la leche asada esta lista, selección del tema ejemplo, open plaza angamos tiendas abiertas, formulario 1010 essalud, tratado libre comercio con estados unidos, con quién se queda na bi de nevertheless, estadística para administración pdf, que es un plan de gestión ambiental, perfumador ambiental casero,
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